Como Se Preparar Para Enfrentar um Grande Concorrente Local?

Como Se Preparar Para Enfrentar um Grande Concorrente Local?

A chegada de um grande concorrente como a Havan ou outros players, pode mudar totalmente o mercado local

Atuar no varejo, especialmente no varejo local de pequenas cidades ou varejo de bairro, a competição é sempre muita acirrada e, normalmente, os concorrentes são de portes parecidos, mas as coisas podem mudar diante da chegada de um grande concorrente.

Há alguns meses, foi divulgado pela prefeitura de Campo Mourão a futura instalação de uma loja da rede Havan na cidade, uma das maiores redes de lojas de departamentos do Brasil, com mais de 100 lojas no País. Para que você possa se situar, Campo Mourão fica na região Noroeste do Paraná, próximo a Maringá e tem quase 100 mil habitantes.

Diante dessa novidade regional e, mesmo que você não seja dessa região, há uma reflexão muito importante que precisa ser feita e que poderá ser realizada conforme a realidade de cada local: como que os lojistas locais, especialmente as pequenas empresas, podem se preparar para competir com um grande concorrente?

E Agora, Como Se Preparar?

Apesar de não haver informações quanto a data da inauguração da nova loja, o que poderá ser rápido devido a dinâmica dessa rede – dentro de pouco mais de 1 ano talvez – o empresário local tem um bom prazo para analisar seu mercado, suas vantagens e desvantagens, e se preparar para este novo ambiente de comércio. Há muitos caminhos e opções – inclusive obter mais informações sobre a Havan, visitar lojas em cidades próximas, conhecer sua linha de produtos, preços, atendimento e etc. – mas quero propor que considere uma análise de em dois ambientes iniciais: Ambiente Offline e Ambiente Online.

Importância da Concorrência

Não posso deixar de mencionar que considero muito importante um ambiente onde haja uma concorrência saudável. A concorrência traz mudanças e benefícios para todo o mercado. Os empresários melhoram a qualidade de seus produtos e serviços e praticam preços mais competitivo. Consumidores ganham mais opções de compra e maior poder de negociação. A concorrência, no final, acaba movimentando mais a economia local e regional, gerando benefícios para todos.

Ambiente Offline

O Ambiente Offline refere-se a parte física do seu negócio, sua loja, seu atendimento, seu público, e etc. Diante desse novo ambiente, há uma oportunidade de reavaliar a estratégia do seu negócio como um todo e destaco os seguintes pontos:

1. Público

Se você considerar que “todo mundo” é seu cliente ou potencial consumidor, garanto que há algo errado em sua estratégia.

Você poderá começar refletindo sobre: (1) Quem é o meu cliente? (2) O meu negócio existe para atender qual necessidade? (3) De qual gênero? (4) Moram ou circulam em qual bairro ou região da cidade? (5) Têm condições de pagar? (6) Qual a faixa de renda média ideal? (7) Estado civil? (8) Gostam de algum tipo de beneficio ou conveniência?

Definir o público ideal para o seu negócio é essencial, pois irá definir e direcionar todos os demais esforços estratégicos para atrair e manter seus melhores clientes, os clientes certos e vender mais.

2. Ponto de Venda, Mix de Produtos e Preços

O Ponto de Venda é um item muito importante da sua estratégia, especialmente da sua proposta de valor, ou seja, porquê um consumidor dever escolher comprar de sua loja e não de seu concorrente. E tudo deve estar relacionado ao público que você decidiu atender.

Por isso, você deve analisar se o layout da sua loja, a localização, o acesso, a variedade, a qualidade de seus produtos e serviços e a sua estratégia de preços, estão alinhados ao público que deseja atender.

Tudo comunica algum valor para o seu público. Se você quer, por exemplo, comunicar sofisticação, precisa de um layout, de produtos, de preços condizentes à sua proposta de valor.

3. Atendimento e Remuneração

Acredito que você conheça o atendimento de sua loja. Se você fosse seu cliente, que nota você daria? Atendimento ao cliente, especialmente no ponto de venda, é um dos principais fatores que contribuem para conquistar e encantar clientes – e vender mais – ou para perder clientes.

Ter uma equipe comprometida, qualificada e bem treinada, é fundamental para manter seus clientes e para oferecer um atendimento mais diferenciado conforme a estratégia de seu negócio, lembrando sempre do perfil de seu público.

De qualquer forma, a remuneração de sua equipe deve ser adequada para manter o comprometimento – dinheiro é importante, mas não é só isso que deve ser considerado na motivação da equipe, ressaltando que muitos consumidores são “fiéis” a algumas lojas, mesmo com preços mais altos, devido ao atendimento que recebem.

Portanto, não adianta exigir atendimento de hotel 5 estrelas pagando salários de 1 estrela.

Faça uma reflexão e uma análise sobre o atual momento e a estratégia do seu negócio, considerando seu ponto de venda físico, observe seus principais concorrentes para poder decidir sobre possíveis mudanças estratégicas que deverá tomar.

No post Pensando o Varejo Como Um Negócio de Serviços, você encontrá dicas valiosas para repensar a sua estratégia de atendimento e vendas.

Ambiente Online

Talvez você esteja se perguntando: minha loja não tem site ou não vendemos online (e-commerce), por quê devo pensar em “Ambiente Online”?

Atualmente, quer você queira ou não, o mundo digital conecta consumidores às lojas físicas. Pesquisa recente apresentada pelo Google revela que, 96% dos consumidores pesquisam online antes de decidir em que loja física vão comprar. Isso significa que o processo de compra começa muito antes da ida do consumidor até ponto de venda físico, principalmente por acesso via mobile.

Isso significa também que é fundamental ter e manter uma presença digital forte, ainda mais em sua região, considerando agora a chegada de um concorrente de peso ou mesmo em locais onde esse tipo de concorrente já esteja instalado. Reflita.

1. Seu Concorrente é o Mundo

É importante considerar que seus concorrentes não são mais as lojas próximas de sua empresa ou que estão na mesma cidade e, muito menos, essa grande empresa que está vindo. O seu concorrente é o MUNDO.

Basta um clique e o consumidor está consultando a Página do Facebook do seu concorrente ao lado ou fazendo uma compra online em uma loja na China ou no Chuí. Não há mais fronteiras. Então, o que fazer agora? Invista na construção e fortalecimento da presença digital da sua marca. Conheça alguns caminhos:

2. Redes Sociais

Há muitas opções de redes sociais, mas quais devemos atuar? Atualmente, podemos considerar quatro redes sociais principais: Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn. É claro, sua empresa não precisa estar com Páginas ou Perfis corporativos em todas as redes, mas sim aquelas mais adequadas ao seu tipo de negócio, região e público, mas não pode ficar de fora do Facebook, onde mais 50% da população do Brasil já tem perfil por lá.

Minha sugestão é que, se a sua empresa já tem uma Página no Facebook, faça esforços para otimizar sua presença lá. Se pretende começar nas redes sociais, comece pelo Facebook, compartilhando conteúdos relevantes que possam ser úteis para o seu consumidor, estimulando a interação e apresentando ofertas pontuais. É uma excelente oportunidade para conhecer mais sobre seu público, considerando que o Facebook oferece diversas métricas de marketing que te ajudarão a conhecer muito mais sobre as preferências de seus usuários e sobre o desempenho da sua Página, te mostrando o que funciona melhor.

Para empresas que atuam com produtos onde a imagem fala muito, o Instagram é fundamental, podendo ser integrado ao Facebook. Outras redes podem ser ativadas conforme a necessidade estratégica do seu negócio.

É importante destacar que as redes sociais para empresas precisam cada vez mais de ações profissionais. Lembre-se, é a sua marca que está em evidência, sendo necessário investir para impactar e atrair usuários de qualidade.

3. Site e Blog

Mesmo para empresas que não atuam com e-commerce, ter um site é fundamental para a sua presença digital. Poderá ser utilizado para ações institucionais e comerciais, como apresentação da empresa, sua história, produtos e serviços, e outras informações, além de aumentar a credibilidade do seu negócio.

Integrado a um blog, poderá publicar e compartilhar notícias e outros conteúdos relevantes, que ajudarão na atração de mais consumidores e, quanto melhor o seu conteúdo, melhor será o posicionamento de seu site nos resultados de buscas do Google e outros buscadores. Vale ressaltar que o Google analisa mais de 200 critérios relacionados a um site para definir sua posição nos resultados.

Sua empresa também poderá utilizar seu site para a captação de dados de clientes e potenciais clientes, criando uma lista de contatos, onde poderá enviar e-mails periódicos com informações sobre sua empresa, ofertas, produtos e novidades.

Além disso, com as configurações corretas dos códigos de rastreamento e monitoramento, é possível obter várias informações e métricas sobre o comportamento dos usuários que acessaram o seu site como, por exemplo, quais páginas são as mais acessadas, como descobriram o site, quanto tempo ficaram navegando pelo site, informações demográficas do público e muitas outras informações que, juntamente com as métricas das redes sociais, sua empresa poderá criar grupos de públicos bem específicos e promover campanhas de anúncios via Google e Facebook, por exemplo, para impactar esse público de forma totalmente direcionada.

Ao planejar o seu site, é muito importante pensar que não se trata “apenas de uma página virtual na internet”. Trata-se da vitrine da sua empresa, devendo buscar um layout adequado e responsivo – que se adequa em qualquer dispositivo, computador ou smartphone – que comunique os valores, a estratégia da sua marca. Deve também ter atenção quanto a qualidade de seu conteúdo e configurações que ajudam a otimizar a rastreabilidade do site pelos buscadores.

Se você ainda tem alguma dúvida sobre a importância em ter  site para a sua empresa, sugiro ler esse artigo complementar: Porque sua Empresa Deve Ter um Site, Apesar das Mídias Sociais.

4. Google Meu Negócio

Para quem atua localmente, ter sua presença no Google Meu Negócio é algo que não pode ser ignorado. Trata-se de uma ferramenta gratuita, que permite que as pessoas encontrem informações sobre a sua empresa na Pesquisa Google e no Google Mapas.

Funciona como um tipo de Perfil que a sua empresa poderá criar, onde também poderá compartilhar informações e links, detalhar horários de funcionamento, fotos internas, vídeos e muitas outras informações, ajudando a ser encontrada quando usuários fazem buscas no Google, inclusive mostrando a sua localização no Google Mapas.

5. WhatsApp Bussiness

O WhatsApp Business foi liberado recentemente pelo WhatsApp, facilitando a interação com os clientes, e traz recursos exclusivos para automatizar, classificar e responder rapidamente a mensagens, organizando melhor a comunicação entre empresas e clientes, sendo uma ferramenta ideal para as micro e pequenas empresas. Temos um post que detalha bem as vantagens dessa nova ferramenta: Novo WhatsApp Business para as Micro e Pequenas Empresas.

6. Anúncios

Para impactar clientes novos ou atuais através dos canais digitais, sua empresa pode contar com o alcance orgânico ou gratuito das postagens que faz nas redes sociais ou no site, mas este alcance é muito limitado.

Para que o alcance e o impacto sejam maiores e mais efetivos, é preciso anunciar. O Facebook e o Google possuem sistemas muito eficientes e inteligentes de anúncios para que a sua empresa direcione sua comunicação de forma segmentada, impactando o público com maior interesse em seus produtos e serviços.

Conforme o canal, é possível direcionar anúncios separados por gênero, idade, área geográfica, faixa de renda, escolaridade e uma infinidade de outros critérios baseados em interesses e comportamentos dos consumidores, o que poderá ser potencializado ao integrar o conteúdo de seu site e redes sociais.

Portais locais e regionais podem ser uma boa opção para anunciar, principalmente para ações de lembrança de marca, utilizando os espaços para banners do próprio portal ou em parceira com anúncios do Google. Fique atento à posição e formato dos anúncios no portal e evite canais muito “poluídos”, que podem minimizar seus resultados e análise as métricas sobre o desempenho de cada anúncio.

7. Importância da Presença Digital

Em resumo, ter uma Presença Digital localmente forte é muito importante para gerar mais negócios, potencializar a lembrança de marca e ajudar a reduzir o impacto da concorrência local, externa e a online.

Além disso, com o domínio dos acessos móveis, têm aumentado a tendência do consumidor buscar lojas e serviços que estejam mais próximos de sua localização: O consumidor brasileiro está cada vez menos disposto a esperar e, principalmente, a perder tempo. Se ele já exigia relevância e imediatismo nas buscas, a geolocalização agora também é um ingrediente essencial na receita de um resultado satisfatório. Em outras palavras, não bastam as sugestões serem “para já” e “a minha cara”: elas também têm que ser “perto de mim” (via Micro-Momentos Think With Google).

A Presença Digital traz muitos outros benefícios para o seu negócio e vantagens sobre seus concorrentes:

– Ajuda sua empresa a ser encontrada e identificada com mais facilidade
– Fica mais fácil apresentar-se para o mercado
– Ativa canais dinâmicos de interação com clientes e potenciais clientes
– Ajuda a gerar mais tráfego para a sua loja e canais digitais
– Aumenta suas oportunidades de mais e melhores negócios

Vale refletir: quando um consumidor faz uma busca na internet pela sua marca ou por produtos e serviços que comercializa e não encontra a sua empresa, no mínimo, um concorrente seu está por lá.

Agora é Com Você. Está Preparado?

A cada dia os canais OFF e ON estão mais conectados, juntos e misturados. E alguns consumidores não fazem diferenciação. Se a loja faz uma “besteira” no Facebook, o fato negativo virtual poderá refletir no ponto de venda físico; ações ou fatos positivos também refletem da mesma maneira. Por isso, é muito importante “cuidar” de ambos os canais de negócios.

Quem sabe agora, diante da chegada de um grande concorrente, não seja o momento de refletir sobre a estratégia do seu negócio, buscar diferenciais e fortalecer a presença da sua marca em sua região, promovendo ações nos canais físicos e online. Comece a analisar e a planejar. Busque ajuda profissional sempre que possível. Comece devagar dentro da sua estratégia e condições, e vá medindo os resultados. Há muitos caminhos para escolher. Você só não pode é ficar parado.

Se tiver alguma dúvida sobre o assunto ou algum comentário para compartilhar, por favor, gostaria muito de ouvir você. No final do post há uma área para deixar seus comentários.

Boa sorte e bons negócios. (Para solicitar mais informações sobre os nosso serviços, clique aqui e faça contato).

Francisco Machado | Draft Box Marketing DigitalFrancisco Machado
Diretor de Atendimento da DrafBox Marketing Digital
https://br.linkedin.com/in/fsmachado/pt

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